讲直播在toC业务的营销应用出现“井喷”毫不夸张：雷军小米无人机发布会直播、5.17“饿货节”淘宝百人直播吃外卖、去哪网直播试玩上海迪士尼乐园，诸多直播在toC营销中的案例刷遍眼球。直播在营销行动中的价值也体现出来：品牌、营销、用户、交易高度连贯，达到了广告与营销的平衡；高互动性，让企业同客户之间的互动更实时、丰富；直播营销也兼顾了传统媒介广告的“强制性”和互联网的“自由性”。
其实很多toB业务也开始使用直播营销来拉动销售。对比一下两者的异同，也许对很多企业实践直播营销大有帮助呢。
toC VS toB 直播营销模式对比
目标相同：显然toC和toB的直播营销活动最终目标都是拉动销售，toC通过直播增加品牌曝光度最终完成在线订单；toB通过直播来挖掘商机支持企业持续销售。
模式不同：toC直播是“网红明星场景+直播平台”的模式；toB则是“优质内容+在线客服”的模式。
这也就导致在执行过程中也存在差异，下面我们从营销行动的三个方面来做个对比。
一、流量获取对比
（一）流量来源
付费流量：媒体广告对于toC的贡献明显，而toB业务相对理性，并且客户群体更小众，广告并不能精准覆盖，效果也很难评估，通过码客与合作企业的交流，搜索引擎是toB业务的网络付费流量的主要来源。
免费流量：显然社交网络是最大的免费流量来源。两者获取社交网络流量都需要做好品牌资源（全员推广、上下游合作伙伴等）、合作资源、社群运营等工作。区别是toC直播更多依靠网红或明星的粉丝效应，如去哪网、淘宝、迪士尼所做的直播营销活动都是依靠网红或明星的效应来吸引大量的观众进入直播。而toB则需要更加务实的通过增加覆盖量和价值传递来获取更多流量。
（二）传播内容
toC直播：传播扩散更多是依靠营销的创意和明星效应。好的营销创业+明星效应，就让活动本身成为一个传播内容。
toB直播营销：回归理性，价值为王。不能追求toC直播的华丽酷炫，客户更理性的特点决定了内容肯定是价值的传递，能够深度挖掘客户痛点并满足需求的内容就是优质内容。
二、直播互动对比
（一）直播内容
toC直播：更多的是“明星网红+直播”或“明星网红+场景+直播”的形式，在互动中插入企业产品的销售环节。toC直播更娱乐化，越是消遣性的内容越能够引起大家的关注从而能顺利的引导至产品销售。
toB直播营销：直播沟通内容注重价值与沉淀，抓住客户需求、满足客户需求。toB业务沟通的内容就是solution、场景演示、客户案例三部分，只要将这三方面的内容讲清楚就能够体现自己业务的价值。例如软件行业的直播营销一方面通过主讲专家专业知识传递，另一方面帮助客户更好的了解产品的理念、应用和案例，用这种方式有效解决销售员一对一沟通能力不足的问题，提高销售转化率。
（二）互动形式
toC直播：互动集中在网红或明星身上，通过网红明星的言行，也有助手来与观众进行互动。例如我们现在看到的游戏直播、明星直播。
toB直播营销：toB直播营销过程更看重观众的问答互动，所以互动更多由“在线客服”承担，可以理解为在线销售，通过对问答互动的管理来解答客户对业务的问题和销售引导。
（三）平台选择
toC直播：看重的是与观众的接触更紧密、更娱乐化，通过引入大量粉丝后导流到销售环节。例如斗鱼、花椒直播平台上观众通过弹幕、赠送虚拟礼物来与主播进行互动，对于整个直播过程的深度管理不是特别重视。
toB直播营销：注重直播过程中的互动管理和数据采集。需要管理观众的签到、问答发言、调研问卷，通过对这样互动线索的管理和互动数据的采集，更有利于后续对商机的判断。
三、数据应用对比
toC直播：直播活动吸引流量，引流至订单平台完成销售闭环。toC直播更多的是通过植入的广告或产品推荐将观众引流到自己的商城等购买平台来促进销售。
toB直播营销：toB销售过程复杂，需要做好商机筛选，支持后续销售。toB直播营销核心是数据，互动线索跟踪，并通过商机模型将客户整个直播营销全环节的互动线索梳理判断商机（码客叫做客户记分卡），给销售员一个瞄准器，比起盲打，无论需要的销售数量还是效率都大大提高。
四、小结
其实通过上面的对比可以看到，从策略方面，toC和toB的直播营销目标相同，行动相似，更多的是执行层的差异。通过流量、直播互动、数据三个方面的行动方案可以帮助企业通过直播营销达到业务目标。
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