“面对转型发展的强烈要求，我们要坚持走低成本发展道路，坚持以顶层设计为前提，以全流程诊断和管理提升为手段，以‘双低站’治理、‘双高站’培育和‘夯基础、强管理、促合规’为载体，不断提高加油站运行效率和企业经营管理水平。”青海销售公司总经理刘星国在公司2016年中期工作会上意味深长。
今年年初以来，青海销售通过对市场形势、客户认知、销售变化等的研判，认清形势，找准突破口，明确发展方向，将跨界融合共存、“互联网+”、需求个性化等元素移植到销售模式中，扩大销售规模。在市场、观念、客户群体发生变化的同时，找准定位，采取有效措施，提升公司效益。
“作为高效市场，传统的营销模式早已不能满足市场需求。随着市场竞争的日益激烈，我们的创效能力和终端控制能力还需要进一步提高。”西宁分公司总经理樊尚珍如是说。
跨界融合寻求共同利益
上半年，青海销售与旅游公司合作共同推出“品牌+旅游”营销模式，合作发行“丝绸之路自驾游护照”“青海湖·西宁自驾游护照”共3500本，为客户提供景点门票43个、合作宾馆27家、餐饮购物17家；实现IC卡充值8000万元、培养忠诚客户1140家。
韵家口加油站与马瑞利捷驶星合作，开展加油满额享受免费洗车，购昆仑润滑油免费换油、全车免费检测等优惠活动。通过跨界合作，6月成品油销量同比增长13%。
差异营销赢得顾客点赞
青海销售进行目标市场分析营销，满足不同客户需求，不断挖掘市场潜力。开发区加油站周边有8个居民小区，站前主干道车流量约2000辆。由于昆仑路货车限行、居民高层建筑遮挡、新道路开通单向行驶等因素，造成加油站销量持续下滑。西宁分公司提出“社区增量”专项营销，通过IC卡单站专项优惠吸引顾客，经过1个月的促销，开发卡客户326家、新办卡120张；日均销量增加3吨，销量止跌回升，提高24个百分点，卡销比提高到51%。
城东区园林局陈主任说：“由于道路改建，我们的环卫车辆到开发区加油站加油不方便，但加油站经理多次拜访，还为我们争取了专项优惠，现在我们又回来加油了。”
高端消费提升品牌形象
随着西宁地区高端车辆增多，为适应市场需要，98号汽油首先在杨家庄加油站上市，通过宣传、体验式销售得到客户认可。五四、杨家庄两座加油站98号汽油日均销量都保持在6.5吨以上。
五四加油站作为旗舰站、示范站，量身定做了4台“智慧”自助加油机，为顾客提供更多支付方式的同时，节省了时间，增加了消费体验。
青海销售在47座加油站设立进口商品专柜，销售额占总收入的20%。青海销售还对31座便利店进行重新改造升级，在传统门店的基础上，新增红酒庄、茶语轩、放心厨吧、青海特产、花坊等专区，利用地理位置和客户群体优势，提升非油收入。五四、马坊两座加油站的便利店今年上半年非油收入同比增长3%。
“一站一策”有效治“双低”
西宁分公司副总经理马永梅说：“‘双低站’治理是提升加油站销售能力和盈利能力重要途径，也是公司长远发展的必然选择，我们要努力让‘双低站’成为增效站。”
西宁分公司探索性地将4座5000吨以上加油站进行承包，充分激发承包人的主观能动性。通过进小区、跑客户、找市场，加大营销力度，曾经的低销站销量逐步回升。今年上半年，西宁分公司的“双低站”增量2600吨，彭家寨、东峡两座加油站销量分别同比增长173%和44%。
截至目前，西宁分公司共有承包加油站18座，不但收复了“失地”，还解决了增站不增人的问题，起到控本增效的作用。
截至上半年，西宁分公司纯枪销量16.6万吨，同比增长9%；非油收入1908万元，同比增长8.8%。
